Naizgled neodoljiva ideja da se automobil naruči jednako lako kao što se kupuje knjiga preko interneta u praksi još ne prolazi. Najnovija istraživanja američkog tržišta pokazuju da se digitalni entuzijazam kupaca brzo topi u stvarnim salonima – i to najčešće kad na red dođe financiranje.
• Samo 28 % ispitanika započinje potragu uvjereno da će cijeli postupak završiti online, no na kraju ga u potpunosti virtualno odradi tek 7 %. Više od polovice i dalje sve obavlja uživo. • U drugom istraživanju nešto više od 50 % kupaca izrazilo je želju da ključne ugovore potpiše na papiru, a 86 % želi vidjeti vozilo prije nego što stavi potpis.
Razlog nije nedostatak ponude. Nakon pandemijskih zatvaranja gotovo svi veći akteri – od Tesle i Riviana do prodavača rabljenih vozila poput CarMaxa i Carvane – razvili su platforme koje dopuštaju barem djelomično internetsko ugovaranje. Hertz je prošlog ljeta lansirao sustav u kojem korisnik može zatražiti kredit, procijeniti staro vozilo, odabrati jamstvo i dogovoriti preuzimanje, a sve bez dolaska u salon.
Ipak, ankete pokazuju da "+klik kupci" najčešće zastanu kad dođu do pozajmice. „Gledanje ponude na internetu savladali su bez problema. Koraci povezani s novcem – tu nastupa tjeskoba”, objašnjava Erin Lomax, potpredsjednica tvrtke Cox Automotive koja prati tržište i razvija digitalne alate za trgovce.
Velik potencijal vidi i Amazon, čiji odjel Autos od 2024. omogućuje istraživanje ponude i prethodno odobrenje kredita prije nego što kupac ode u lokalni salon. Prema riječima glasnogovornice Jessyke Faison, reakcije su „vrlo ohrabrujuće”, osobito jer korisnici najčešće pretražuju ponudu navečer, kad su trgovine zatvorene.
Proizvođači se priključuju trendu: Ford i Hyundai već nude certificirane rabljene modele na Amazonovoj platformi. Šef Forda Jim Farley još je 2022. poručio da se električni modeli moraju prodavati „bez cjenkanja i 100 % online”.
Ni klasični dileri ne stoje po strani. Jessie Dosanjh, koji u zaljevskom području San Francisca vodi 20 zastupstava, otkriva da mu digitalne prodaje donose veći profit jer štede vrijeme prodavača. Na luksuznom Cadillacu u Dublinu čak 80 % dokumentacije potpisuje se na daljinu. „Kupci u premium segmentu jako su zauzeti. Traže praktičnost”, kaže Dosanjh i dodaje da internet „pojačava transparentnost” jer kupci jednostavno uspoređuju cijene.
Istodobno, prosječna cijena novog automobila krajem prošle godine preskočila je 50 000 dolara, a 62 % ispitanih smatra da je posjedovanje ili leasing postalo preskupo. U takvom okruženju i kupci i trgovci traže način da kupnju učine što bržom i jeftinijom – bilo s tipkovnice, bilo klasično u salonu.