U američkim sveučilišnim hodnicima sjajne reklame obećavaju „karijeru kakvu želite u kompaniji koju ćete voljeti”. Iza slogana stoji 168-godišnji osiguravateljski div Northwestern Mutual, 109. na ljestvici Fortune 500 i čest laureat raznih poslovnih nagrada. Mladim se diplomantima nudi praksa ili početni posao „financijskog savjetnika” s „neograničenom zaradom za poduzetničke duše”. No, razgovori s više od dvadeset sadašnjih i bivših zaposlenika iz devet saveznih država otkrivaju sasvim drukčiju stvarnost.
Od anketa o prijateljima do 40 poziva dnevno
Kandidati najprije ispunjavaju tzv. istraživačke upitnike: moraju popisati barem deset prijatelja ili članova obitelji, njihove poslove, telefonske brojeve – i zatražiti od svakoga dodatnih deset preporuka. Na prvom radnom danu, priča bivši pripravnik Jeremy s Texas A&M-a, „trening” se svodio na zadatak da u softver kompanije unese najmanje 200 kontakata i odmah počne telefonirati. Cilj: 40 poziva dnevno, pet novih sastanaka tjedno.
Ako poznanik pristane na sastanak, u softver se unose njegovi financijski podaci, a program gotovo bez iznimke izbacuje istu preporuku – najskuplju varijantu životnog osiguranja, tzv. whole life policu. U završnom razgovoru pojavljuje se iskusniji agent koji preuzima pola provizije.
Kvote, sramoćenja i pritisak da se prodaje vlastitoj obitelji
Svi sugovornici opisali identičan obrazac: tjedni obračuni na kojima se javno prikazuju ljestvice prodaje, uz podsmijeh onima koji ne ispune kvotu i nagrade za „alfe” koji prednjače u policama. „Većina prijatelja na kraju blokira tvoj broj”, kaže Jeremy, koji je tijekom staža uspio prodati sedam polica – uključujući plan od 6 000 dolara godišnje kolegi sa studija – i bio jedini pripravnik koji je izdržao puna tri mjeseca.
Kad prodaja zapne, mladim se agentima savjetuje da sami sklope policu ili je prodaju roditeljima i braći. Studentica Megan svjedoči da su je nadređeni svaki dan pitali zašto još nije „pomogla” vlastitim roditeljima. Oni koji odbiju često se prozivaju kao nedovoljno „posvećeni misiji pomaganja ljudima”.
Skupa polica koja rijetko ima smisla
Whole life osiguranje kombira doživotnu zaštitu s investicijskom komponentom – ali je prosječna premija za zdravu 30-godišnju osobu oko 440 dolara mjesečno. Analiza povrata pokazuje da je indeks S&P 500 od 1990. narastao oko 3 700 %, dok bi jednaka uplata u policu Northwestern Mutuala donijela tek 44 % – realno gubitak kad se uračuna inflacija. Potrebno je oko 16 godina da štedni dio pretekne ukupno uplaćene premije; prekid prije toga znači čist minus.
Za agente prva godina donosi proviziju u visini cijele godišnje premije, ali kod Northwestern Mutuala ona se prepolovi: pola odmah, pola kroz iduće desetljeće – pod uvjetom da ostanu u firmi. Ako klijent odustane unutar godinu dana, agent mora vratiti isplaćeni dio. Jeremy je tako morao nadoknaditi 1 400 dolara kada je srednjoškolski prijatelj raskinuo ugovor.
Sjajne projekcije, stvarni prihodi ispod minimalca
U promotivnim materijalima početnici vide grafikone koji obećavaju 120 000 dolara zarade već prve godine i milijunsku plaću do 32. rođendana. U stvarnosti, prema internim podacima jedne podružnice, ljudi zaposleni od 2024. u prvih osam mjeseci 2025. prosječno su zaradili 20 000 dolara. Jeremy računa da je radio za oko 5,50 dolara po satu, ispod tadašnje minimalne plaće u Teksasu.
Ogroman kadar brzo odustaje. U nekim uredima, tvrde izvori, i 80 % pripravnika nestane unutar prvog mjeseca. Kompanija to naziva „karijerom koja nije za svakoga” i naglašava „nagrade za viziju i upornost”, ali planira zaposliti još 5 000 agenata godišnje – svjesna da će većina otići prije nego što istekne pet godina.
Savjetnici bez licenci
Northwestern Mutual u javnim nastupima naziva svoje agente „financijskim savjetnicima”, no regulatorni zapisi pokazuju da manje od trećine posjeduje licencu za investicijsko savjetovanje, a samo jedna petina ima prestižni CFP certifikat. Kad klijent, vjerujući da razgovara s fiduciarnim stručnjakom, zapravo dobije prodavača osiguranja, pravna je granica tanka – jer termin „savjetnik” u SAD-u nema jedinstvenu definiciju.
Regulatorne kazne i moćno lobiranje
Kompanija je od početka stoljeća platila više od 19 milijuna dolara u raznim regulatornim nagodbama; 2004. kažnjena je s milijun dolara zbog „neprimjerenog” promoviranja whole life polica. Istodobno, industrija osiguranja godišnje troši desetke milijuna na lobiranje protiv strožeg nadzora – i dosad je uspijevala odgoditi federalna pravila koja bi prodavače prisilila na punu fiduciarnu odgovornost.
Visoka cijena za agente i klijente
Dok novi val studenata ponovno ulazi u staklene urede Northwestern Mutuala, bivši zaposlenici poručuju da dobro razmisle. „Nećete si to moći priuštiti – ni financijski, ni emocionalno”, kaže Jeremy, koji je nakon godine dana dao otkaz, vratio dugove i otvorio vlastitu, licenciranu savjetničku praksu.
Za mnoge klijente, pak, susret s „savjetnikom” završio je gubitkom tisuća dolara i narušenim prijateljstvima. Ili, kako je sažela Susan, koja je bez djece i s prosječnom plaćom u manje od pet godina uplatila gotovo 100 000 dolara premija: „Oni su vukovi u janjećoj koži.”